「コーラVSペプシの末路」
”顧客の意見に耳を傾ける”
ビジネスに携わる人間なら、
誰しもがわきまえるべき事ですが
かの大企業コカ・コーラ社でさえ、
この点において過去に一度
大きな過ちを犯しています・・・
マーケティング史上名高いとも
言われているマーケティングの失敗例、
1985年に販売された「ニューコーク」
という商品にまつわるエピソードです。
CEO、ロベルト・ゴイズエタ（当時）は
当時最大のライバルだった「ペプシ」と
コーラ戦争を繰り広げていました。
そしてロベルトはその戦争に
負けてしまうかもしれないという危機感から、
旧来の製法に替えて、もっと甘く、
炭酸が少ない新製法を導入することを
ほぼ独断で決めてしまったのです。
そうして販売されたのが、
「ニューコーク」という新商品でした。
当時、敵側ペプシのCEOを務めていた
ロジャー・エンリコは
初めてニューコークを試飲した時の
感想を皮肉してこう述べています。
「どうやってあんなものを
こしらえたかは神のみぞ知るだが、
失敗作だったことは確かだ」
そして案の定、ニューコークは
販売からわずか78日後には消え去り、
旧バージョンのコカコーラが
「コカ・コーラ・クラシック」として
返り咲いたのです。
こうして、赤っ恥を かくどころか
会社に大きな損失まで出してしまった
当時のCEOロベルトですが、
もっと「味方を増やす技術」さえ身につけていれば
こんな大失敗をする事もなかったでしょう。
共感する者を集め、味方を増やし、
新しい企画を通す具体的な方法さえ知っていれば、
ビジネスはもっともっとやりやすくなります。
そんな、相手を説得する戦略的プロセスを
こちらの本で学んでみませんか？
新刊本の『味方を増やす口説くの技術』、
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「カーネルおじさんの恫喝交渉術」
世界的に有名なフランチャイズ事業の一つに、
ケンタッキーフライドチキンがあります。
創業者のカーネル・サンダースは
お店のシンボルにもなっているので、
日本人なら誰でも一度は
見た事があるのではないでしょうか？
白いスーツに身をまとい、店頭で
ニッコリ笑っている、あのおじさんです。
しかしそのカーネルおじさんなんですが、
実はめちゃくちゃ恐い人だったという事実を
知る人はあまり多くありません・・・
すでにお伝えしたように
ケンタッキーフライドチキンは
フランチャイズ事業です。
料理のレシピ、売り方、店名など
全てひっくるめて一つの
パッケージとして販売し、
各チェーン店オーナーと契約を結ぶことで
フィーをもらっているわけですが、
実はカーネルサンダースは
かつてその契約内容を巡って
度々オーナーと口論を繰り返していました。
例えば、
契約義務を守らないオーナーがいようものなら、
彼はカウンターをドンドン！と叩き、
相手が震え上がるまで罵声を浴びせ続け、
自分の意見を押し通していたというのですから。
しかし、本当に驚くべきところは
彼のその怒りっぷりではありません。
特筆すべきなのは、あくまで彼が
”意図的に”怒りといった激しい感情を
むき出しにしていたという事です。
この事実は、のちに彼の同僚によって
明々と語られています。
このように、相手の直感にアピールして
自分の要求を通す方法は
少なくとも”８つ”あると言われています。
カーネルが使っていた「感情を込める」
というツールを含め、
全８つのツールがこちらの新刊本、
『味方を増やす口説きの技術』の中で
解説されています。
経営者やビジネスマンの方にとって
非常に学びが多い一冊ですので、
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「あっさり買わせる技術」
営業先の玄関に一歩でも
踏み込むことができれば、
最終的に家やオフィスの中まで
入り込んで売り込みに成功する。
おそらくこの技術は
凄腕と言われる営業マンの多くが
身につけているものの一つでしょう。
専門用語でこれを
「フット・イン・ザ・ドア」
と言います。
本人の意思でドアを開けさせて、
具体的な行動をとらせた上で、
その行動を第三者（家族や近所の人等）に
目撃させるか知らせる。
そうすることで「行動」という
一つのコミットメントを
とっているわけです。
人間には「一貫性」を保つ習性があるので
「買おうとしている人」
「契約しようとしている人」
というイメージを第三者にもたれると、
今度はそのイメージに
自ら近づこうとしてしまうのです。
このように、意図的に
小さな行動をさせることで
最終的に相手から「イエス」を
引き出す戦術はあらゆるビジネスで
使われています。
こちらの本の269ページで紹介されている
ボランティアの例にも同じように
「コミットメント」の戦術が
使われているのですが、、、
相手を説得し、口説き、
こちらの意図する行動を起こさせる。
ビジネスマンの方なら、
間違いなく持っておいて損はしない一冊です。
新刊本の『味方を増やす口説きの技術』、
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「ベッカム夫妻に苦情の手紙」
元プロサッカー選手のデビッド・ベッカム。
2013年に約56億円の家を購入し、
現在、改修計画が着々と
進んでいるようなのですが、、、
2015年4月現在、どうやら近隣住民は
ベッカム夫妻に対して
計画反対を主張した苦情の手紙を
出しているらしいのです。
「ヴィクトリア調の歴史的な
雰囲気に影響を及ぼす」というのが
近隣住民たちの主張とのことで、
現在行政地区は工事の許可をするか否か
あと3週間検討することが決まっています。
寝室の拡大やジム、書斎、遊び部屋の増設など
かなり大掛かりな工事が予想されますが、、、
果たしてベッカム夫妻は
自分たちの意思をつらぬき、
近隣住民たちの理解を得ることが
できるのでしょうか？
このように、
周囲の人間を味方にしなければ、
自分のやりたいことができない、
思う通りにならないと、
いう状況は数多くあります。
特に仕事をする上で、
「この企画書だけは絶対に通したい」
「この案件だけは実現させたい」
という時に、同僚や先輩など
一人でも多くの味方がいれば
さぞ心強いことでしょう。
今回ご紹介する新刊本、
『味方を増やす「口説き」の技術』には
そんな方にはとても役立つノウハウが
盛りだくさんです。
相手を説得するために
戦略的プロセスの全てが
この一冊に凝縮されています。
ベッカム夫妻ももっと早く
こちらの本に出会っていれば、
近隣住民から反感を買うこともなく、
逆に味方にしてしまうことで
スムーズに自宅の改修工事に
着手できたかもしれませんね。
相手を自分の望むように動かせる
説得方法の秘密・・・
ぜひ一度試してみてはいかがでしょうか？
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「プレゼンに成功する2割の人の特徴」
ウォールストリートジャーナル紙によれば
全世界で行われるパワーポイントのプレゼン件数は
1日になんと3000万件だそうです。
さらに、同紙のアンケート調査によれば
企業幹部の78％が最近プレゼン中に
居眠りをしているとのこと。
なんとも悲しい事実ですよね。。。
時間をかけてパワーポイントを作成して、
何度も何度も練習を繰り返しても、
結果、企画は通らないどころか、
聞いてすらもらえない。
ではそんな中、
聞き手を睡魔から守り、最後までプレゼンに
集中させることに成功している残り12％の人達は
一体他の78％の人達と何が違うのでしょうか？
一つ言えることは、
彼らは[聞き手の直感に訴えること]
に成功しているということです。
論理的な主張がアピールする対象は、
言うまでもなく相手の理性です。
しかし理性は
アイデアの利点やコストを合計したり、
比較検討したりするための、
いわば「人間計算機」になります。
論理的に説得するために
理性に訴えるプロセスは
確かに必要なのですが、、、
でも、聞き手の心に訴えかけ、
見事企画が採用されるプレゼンというのは
それだけでは足りません。
きちんと聞き手の直感に訴え、
「直感」を刺激する必要があります。
実は、実際に決断を下すのは
理性（計算機）ではありません。
真の決定権者は「直感」なのです。
その直感に訴える８つのツールを
こちらの新刊本ですべて、知ることができます。
今回ご紹介する新刊本は、聞き手を口説き、
相手を説得する戦略的プロセスが
数々の事例とともに解説された一冊です。
企画を通したり、クライアントに話を通す
機会が多いビジネスマンの方には
間違いなく読む価値があります。
ぜひこの機会に一度ご覧下さい。
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「ポケットに1000曲」
「ポケットに1000曲」
「アップルが電話を再発明する」
「世界で最も薄いノートパソコン」
これらのキャッチコピーはどれも
故スティーブ・ジョブズ氏が
プレゼンでそれぞれ使っていたものです。
それぞれ、ipod、iphone、MacBook Air
のことを指しているわけですが、、、
彼の生み出したキャッチコピーは、
各メディアを通じて瞬く間に発信され、
そこからさらに口コミで拡散されました。
そして、
世界中のアップルストアに行列ができる、
といった事例を我々はこれまでに
何度も目の当たりにしています。
プレゼンでのキャッチコピーだけが
売り上げに左右するわけではないですが、
もし仮にジョブズが
「この商品は本当にいいものだよ！」
「どんどん他の人にも紹介してね！」
なんてセリフばかり連呼していたら、
そのプレゼンは大した影響力を
持たなかったはずです。
ではジョブズの使うキャッチコピーは
何が優れていたのか？
その理由の一つに
「相手が理解できる言葉を見つけていた」
ということが挙げられます。
「ポケット」「電話を再発明」「世界で最も薄い」など、
中学生でも理解できるような
キャッチコピーだったからこそ、
ジョブズの言葉は強い影響力を
持つことができていたのです。
このように、自分の意図するように
対象者を動かすためには
相手が理解しやすい言葉で
説明してあげることが重要になります。
実は、こういう小さな工夫一つで
人は自分の影響力や説得力を
強化することが可能なのです。
今回ご紹介するこちらの新刊本、
『味方を増やす「口説き」の技術』では
相手を説得する戦略的プロセスが
数多く紹介されています。
取引先や上司を説得して、
自分のアイデアの指示を取り付けたい方、
顧客にYESと言ってもらえうように
プレゼンテーションを成功させたい方には
必読の一冊となっていますので
この機会にぜひチェックしてみてください。
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「あなたはこんなことを思ったことはありませんか？」
・取引先や上司を説得して、自分のアイデアの指示を取り付けたい。
・顧客にYESと言ってもらえうようにプレゼンテーションを成功させたい。
・能力の高い人をやる気にさせてチームのメンバーに加えたい。
・新しいパートナーと提携したい。
・取引先からの値下げを拒否し、うまく説得するしたい。
あなたが大きな仕事をしようと思ったら
相手を説得できなければ、先には進めません。
つまり、上手に売り込めるかどうかが、
成功を左右するということです。
その証拠に、世の中には交渉術やセールストーク、
プレゼンの本やセミナーがあふれています。
ですが、ここに大きな問題があります。
そんな小手先の交渉テクニックを
解説した本をいくら学んでも、
あなたは永遠に相手を説得できない
ということです。
もしあなたが、
本当に自分の思うどおりに相手を説得したいなら
この「味方を増やす説得の技術」は、
あなたのためのものです。
この本は、４つのステップを通して
相手を口説く戦略的プロセスが
まとめられています。
この本は、いわば、自分のアイデアを
売り込むためのマニュアルです。
名著「影響力の武器」の著者
ロバート・チャルディーニも絶賛の1冊です。
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「もし、あなたが 」
もし、あなたが
格上の会社と提携して事業を成長させたい。
顧客を説得して自分の指示を取り付けたい。
デキる人をチームのメンバーに加えたい。
というようなことを考えたことがあるなら
この本は非常に役に立つことでしょう。
不思議なことに世の中には
人を次々に味方につけて
大きな仕事を成し遂げる社長と
才能ある人を引き寄せられず
いつまで経っても自分一人で
頑張らないといけない社長がいます。
一体、この違いは何なのでしょうか？
実際、味方になって欲しい相手を前に
魅力的な仕事や報酬を提示しても
なかなかYESを言ってもらえない ケース
というのはよくあるものです。
では一体、人は味方になるかどうかを
どうやって判断しているのでしょうか？
それは、、、
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「目次・章立て」
Introduction
「口説き」とは何か 影響力と説得力に頼って仕事を進めたい人の必須スキル
PART1 売り込みの基本
CHAPTER1 アイデアを売り込む 効果的な「口説き」のための4つのステップ
PART2 状況を把握する「口説き」プロセス STEP1
CHAPTER2 自分を見つめる ぴったりの説得スタイルを把握する
CHAPTER3 目指す相手に通ずる道 踏み石を伝って川を渡る戦略
PART3 5つの壁「口説き」プロセス STEP2
CHAPTER4 人間関係と信用の構築 信頼される人になる
CHAPTER5 相手の信念を尊重する カギは共通の言葉にある
CHAPTER6 利益とニーズ どんな得があるのか、に答える
PART4 プレゼン「口説き」プロセス STEP3
CHAPTER7 理由づけ 主張を展開しよう
CHAPTER8 いざ出発 直感へのアピール アイデアを印象づける8つのルール
PART5 コミットメント 「口説き」プロセス STEP4
CHAPTER9 売り込みの完了 コミットメントをとりつけ、政治を乗り切る
PART6 説得のベストプラクティス「口説き」プロセス STEP5
CHAPTER10 人間性 誠実に口説こう
「成功する社長、失敗する社長」
不思議なことに世の中には
人を次々に味方につけて
大きな仕事を成し遂げる社長と
才能ある人を引き寄せられず
いつまで経っても自分一人で
頑張らないといけない社長がいます。
一体、この違いは何なのでしょうか？
実際、味方になって欲しい相手を前に
魅力的な仕事や報酬を提示しても
なかなかYESを言ってもらえない
ケースというのはよくあるものです。
いくら、もっともな理由を並べ立ても
どんなに相手の利益を提示しても
見向きもしてもらえないのです。
では一体、人は味方になるかどうかを
どうやって判断しているのでしょうか？
それは信念と直感です。
いくら魅力的なオファーでも
自分の信念に合わないようなことは
協力する気になれません。
また、口説きのセリフが
直感に刺さらないようなら
話が魅力的に映ることはありません。
ですので、人を味方につけたいなら
相手の信念を考えて、直感に刺さる
口説き方をすればいいわけです。
しかし、直感と簡単に言っても
そもそも直感とは何なのでしょうか？
どうすれば直感に刺さるように
人を説得できるのでしょうか？
それを解説したのが本書
味方を増やす口説きの技術です。
この本は相手を味方に付ける方法を
４つの口説きのステップでノウハウ化した
味方を増やすためのマニュアルです。
ですのでもし、あなたが
取引先や上司を説得して
自分のアイデアの指示を取り付けたい。
顧客にYESと言ってもらえうように
プレゼンテーションを成功させたい。
能力の高い人をやる気にさせて
チームのメンバーに加えたい。
といったようなことを
考えてたことがあるのなら、、
是非、この新刊本を
チェックしてみてください。
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